云時代中的商品流通，已經(jīng)在模式上走向了更加扁平化的狀態(tài)。IT渠道伙伴有的選擇轉(zhuǎn)型，有的依然堅守渠道核心業(yè)務(wù)，雙向發(fā)展也不在少數(shù)。

筆者認(rèn)為，今天的渠道依然在轉(zhuǎn)型中不失自我價值，其在業(yè)務(wù)的寬度與長度則發(fā)生了較大的變化。

如今企業(yè)級渠道是否也會依賴線上平臺重點開展業(yè)務(wù)呢

什么是渠道的長度與寬度

首先我們需要先了解一下渠道長度和寬度。

在長度上，一般可以根據(jù)渠道層級將渠道分為長渠道和短渠道。那么，什么叫層級呢?即產(chǎn)品從廠商轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，任何一家對產(chǎn)品有經(jīng)銷能力和責(zé)任的合作伙伴，即為一個層級。

長渠道是指上游廠商通過兩個或兩個以上的銷售環(huán)節(jié)將產(chǎn)品銷售給最終用戶，短渠道是只通過一個銷售環(huán)節(jié)。

前者的好處是流通過程中的一切均由經(jīng)銷商承擔(dān)，但不足之處是不利于信息溝通，流通環(huán)節(jié)滯留利潤多，不利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。短渠道則相反。

渠道寬度是指渠道每一個層級中使用同種類型中間商的數(shù)量。這里有三種選擇：

一是群集型分銷，是指企業(yè)在同一層級中選擇盡可能多的渠道商為自己銷售，以達(dá)到廣泛的覆蓋面，讓用戶很方便購買。通常低端軟件會采用這種方式，例如很多外企公司剛進(jìn)入中國的時候，都選擇國內(nèi)的大型分銷及代理來擴(kuò)張自身的渠道規(guī)模，力爭在幾年之內(nèi)發(fā)展幾千家以及萬家渠道，使自己的產(chǎn)品可以遍及大街小巷。

二是專屬分銷，又稱獨家分銷，是在某一層級上只將產(chǎn)品授權(quán)給某一家渠道商，如我們后面要講到的獨家代理制。

三是選擇性分銷，是介于以上兩者之間的一種方式，在某一層級選擇少量的中間商。

如何應(yīng)對云時代模式轉(zhuǎn)變

實際上，目前在消費(fèi)類的產(chǎn)品的銷售上，渠道長度已經(jīng)完全收緊，因為這樣廠商的產(chǎn)品才能更加快速有效的滲透到市場中。有的朋友會問，電商到底算不算渠道?其實電商應(yīng)該算渠道平臺，在這個平臺之上的各類經(jīng)銷商都應(yīng)該算渠道，只是在各自的營銷宣傳方式，則各有不同。

消費(fèi)類產(chǎn)品的特點，講究的是品牌和標(biāo)準(zhǔn)化，所以，對于渠道而言，做好線上營銷，并在產(chǎn)品形象與售后上下功夫即能完成定量的銷售任務(wù)。

那么，如今企業(yè)級渠道是否也會依賴線上平臺重點開展業(yè)務(wù)呢?顯然答案是否定的，即使有，也是存在于一些具有標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品線。例如無線產(chǎn)品以及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)器。

當(dāng)然，有的渠道在線上平臺也在通過賣服務(wù)賣方案的形式，想盡辦法能夠接觸到行業(yè)客戶，然后通過售前、售中、售后的形式提供增值服務(wù)。

而困難在于，企業(yè)級客戶多是來自于行業(yè)，他們希望能通過更加精細(xì)化的行業(yè)理解，來幫到他們解決實際的需求，這就需要在行業(yè)端能夠找到懂行業(yè)的IT 服務(wù)商，從這一層面上看，渠道在云時代的轉(zhuǎn)型一是要貼近行業(yè)，二是在業(yè)務(wù)模式下強(qiáng)化線上與線下結(jié)合的方式來進(jìn)行。

線上通過全渠道模式推廣品牌方案，線下深入客戶的客戶中，了解需求，把握商機(jī)。

值得一提的是，在廠商端也注意到了渠道長度的鎖緊，所以鎖緊長度也需不忘擴(kuò)充寬度，例如目前很多大型網(wǎng)絡(luò)廠商，不忘對渠道進(jìn)行線上營銷賦能，這說明順應(yīng)扁平化，在此基礎(chǔ)上為合作伙伴提供更多的銷售思路和能力。

文章編輯：CobiNet(寧波)  
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